近十年來融資租賃行業(yè)迅猛發(fā)展，大部分融資租賃公司都從傳統(tǒng)的中小微融資租賃業(yè)務(wù)退出，轉(zhuǎn)而以國企央企以及城投平臺業(yè)務(wù)為主。但隨著近期嚴(yán)監(jiān)管和融資租賃行業(yè)拐點出現(xiàn)，中小微業(yè)務(wù)重新成為了關(guān)注點。

然而，基于中小微業(yè)務(wù)的風(fēng)險特點，要使其成為新的盈利增長點，而非不良資產(chǎn)，挑戰(zhàn)也很大。

作者總結(jié)分析了以往中小微融資租賃業(yè)務(wù)模式的利弊，認(rèn)為作為市場的后來者，不論選取哪一種業(yè)務(wù)模式，都沒有充分的競爭優(yōu)勢，既沒有積累的廠家和代理商資源，也沒有大量的區(qū)域耕耘的人員和強大的中后臺管理支撐。還會遇到市場上先發(fā)優(yōu)勢明顯的強大競爭對手。

新進(jìn)入者的戰(zhàn)略目標(biāo)更應(yīng)該定位為細(xì)分市場的專業(yè)公司，獲得自己的生存空間和競爭優(yōu)勢與細(xì)分行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司建立合作，在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深耕和突破，并建立相應(yīng)的行業(yè)進(jìn)入壁壘,比如物流運輸平臺，他們有大量的中小微企業(yè)甚至個人運輸老板的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些小微企業(yè)也依賴平臺公司給予業(yè)務(wù)導(dǎo)流。這樣融資租賃公司不僅能切入市場空間巨大的物流運輸市場，直接到達(dá)目標(biāo)客戶群，也可以從平臺獲得非常真實可靠的運營數(shù)據(jù)，破解中小企業(yè)融資中最困難的信息不對稱難題，并進(jìn)一步通過風(fēng)控模型進(jìn)行客戶的評估和篩選，從而有效的控制風(fēng)險。

但這需要租賃公司增強資源整合、技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品設(shè)計的能力，對融資租賃公司從業(yè)人員來說有非常不同的素質(zhì)要求，這對租賃公司也是一個非常大的挑戰(zhàn)。

中小微企業(yè)的基本特點

1、質(zhì)的方面

企業(yè)組織形式：所有者親自管理，股東和管理者重合，老板個人對企業(yè)影響重大。其個人的身體健康狀況、信用狀況、文化水平、外部投資、負(fù)債及擔(dān)保直接影響企業(yè)經(jīng)營和資金運行，進(jìn)而影響企業(yè)還款能力。

企業(yè)獨立經(jīng)營：非集團(tuán)化運作，無關(guān)聯(lián)企業(yè)，正常經(jīng)營活動外的資金往來少，財務(wù)狀況簡單，外部其他企業(yè)對其影響小。同時，一旦資金緊張，也沒有其他還款來源。

產(chǎn)品較單一：不涉及跨行業(yè)經(jīng)營，行業(yè)覆蓋范圍窄，主業(yè)為細(xì)分行業(yè)中的某一類產(chǎn)品，產(chǎn)品市場化程度較高，價格、成本透明。

市場份額較?。翰簧婕皦艛?，沒有先天優(yōu)勢，產(chǎn)品或接近終端客戶，或為大型企業(yè)配套。例如，美國兩家汽車公司各有4萬和6.2萬家中小企業(yè)分別與之建立了各種協(xié)作關(guān)系,日本等公司的產(chǎn)品中有 70%的零部件也是由中小企業(yè)提供。

融資渠道較少：無強有力的抵押擔(dān)保的情況下，申請銀行信用授信較困難。即使有抵押擔(dān)保，銀行在中小微企業(yè)布局也較少。信托、債券等融資渠道離中小微企業(yè)更遠(yuǎn)。專業(yè)做中小微的金融機構(gòu)很少。

 融資成本較高：僅有的融資租賃、小貸及銀行特有產(chǎn)品等，成本也較高。

2、量的方面

實收資本較小、資產(chǎn)規(guī)模較小、收入規(guī)模較小、雇員人數(shù)較少。在我國以工業(yè)企業(yè)為例，從業(yè)人員1000人以下或營業(yè)收入40000萬元以下的為中小微型企業(yè)。其中，從業(yè)人員300人及以上，且營業(yè)收入2000萬元及以上的為中型企業(yè)；從業(yè)人員20人及以上，且營業(yè)收入300萬元及以上的為小型企業(yè)；從業(yè)人員20人以下或營業(yè)收入300萬元以下的為微型企業(yè)。

中小微企業(yè)的財務(wù)特點

1、現(xiàn)金流

現(xiàn)金流入：來源單一。主要是經(jīng)營性的銷售回款，現(xiàn)金和銀行轉(zhuǎn)賬都有。銀行賬戶數(shù)較少，可以作為驗證收入的手段。投資性和籌資性現(xiàn)金流入較少。老板個人投入（含隱性負(fù)債）作為籌資性現(xiàn)金流入的情況普遍的存在。

現(xiàn)金流出：流出口徑明確。經(jīng)營性支出中主要是原材料和人工成本。投資性支出主要是機器設(shè)備及廠房支出。銀行流水可驗證還本付息的規(guī)律性及核查隱形負(fù)債。

融資目的：資金用途較明確，新增產(chǎn)能，購置設(shè)備或短期流動性需求（資金用途臨時性周轉(zhuǎn)，有明確的原因，例如補貼款未到）。如為新增設(shè)備需求，需審核新增產(chǎn)能的原因、未來現(xiàn)金流、設(shè)備供應(yīng)商及設(shè)備價值（含二手價值）。

隱性負(fù)債：普遍存在，并成為中小微企業(yè)項目出險的主要原因之一。民間借貸不上征信等公開信息，外部查詢困難。

2、財務(wù)報表及憑證

財務(wù)職能差：財務(wù)由老板家人負(fù)責(zé)，財務(wù)系統(tǒng)普及率低。賬務(wù)處理不規(guī)范，隨意性強。財務(wù)資料簡單，以原始憑證和簡單報表為主。

財務(wù)數(shù)據(jù)真實性較差：財務(wù)報表未經(jīng)審計，或?qū)徲嫏C構(gòu)非權(quán)威。存在假報表的可能。主要財務(wù)數(shù)據(jù)需要專業(yè)驗證。

重要的信息來源：原始憑證。由于造假成本較低，加工后的數(shù)據(jù)可信度大大降低。

中小微企業(yè)的風(fēng)險特點

1、還款意愿

 集中在老板個人身上，包括其融資動機、道德水平、信用意識、信用記錄、家庭狀況。

2、還款能力

還款來源較單一，主要是企業(yè)自身經(jīng)營收入。影響因素集中在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)，包括所在行業(yè)整體風(fēng)險、競爭對手、供應(yīng)商、客戶、核心競爭力、生產(chǎn)管理。

3、風(fēng)險特征

中小企業(yè)抗風(fēng)險能力弱。相對于大型企業(yè)而言，規(guī)模小，資金有限，在生產(chǎn)經(jīng)營上投入與產(chǎn)出很小，研發(fā)投入不足，技術(shù)和資本密集程度低，對市場研判能力較弱，缺乏企業(yè)核心競爭力，這些弱勢導(dǎo)致其在激烈的市場競爭中處于不利地位和自身抗風(fēng)險能力非常弱。此外，中小企業(yè)的發(fā)展模式一般為粗狂式發(fā)展，缺乏長期戰(zhàn)略規(guī)劃，對市場變化沒有足夠的應(yīng)變能力，難以抵擋較大的風(fēng)險侵襲，抗市場風(fēng)險能力弱。

 信息不對稱。中小企業(yè)缺乏公開信息披露和財務(wù)數(shù)據(jù)失真，金融機構(gòu)很難客觀地了解企業(yè)具體的生產(chǎn)經(jīng)營狀況和企業(yè)的內(nèi)部財務(wù)狀況，無法有效評估風(fēng)險。

征信系統(tǒng)不完善。我國社會經(jīng)濟發(fā)展配套措施相對落后，在信用環(huán)境建設(shè)方面，社會信用體系不健全，無法對中小企業(yè)信用情況進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)管理。加之不少中小企業(yè)經(jīng)營者素質(zhì)相對較低，缺失信用觀念，在交易和融資關(guān)系中誠信不足，使逃避銀行等金融企業(yè)的債務(wù)現(xiàn)象日趨嚴(yán)重。

小企業(yè)信貸的收益和成本不匹配。由于中小企業(yè)財務(wù)信息不可信，企業(yè)素質(zhì)參差不齊，金融企業(yè)對中小企業(yè)貸款投入的精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)。同時由于中小企業(yè)貸款規(guī)模比較小，貸款金額為金融企業(yè)帶來的收益比較少，造成金融企業(yè)的收益和成本不匹配，相對增加了金融企業(yè)的經(jīng)營管理成本。

布局中小微業(yè)務(wù)的探討

1、必要性

作為傳統(tǒng)融資渠道的補充，我國融資租賃業(yè)從興起之時，主要客戶就是中小微企業(yè)。近年來隨著我國整體經(jīng)濟形勢的變化，出于風(fēng)險策略選擇，非廠商系融資租賃客戶群發(fā)生了變化，主要客戶是地方政府及國有企業(yè)等大型客戶。近期貨幣、財政政策的調(diào)整，融資租賃公司面臨發(fā)展的瓶頸，中小微業(yè)務(wù)重新成為了突破點。

然而，基于中小微企業(yè)的風(fēng)險特點，融資租賃如何操作中小微業(yè)務(wù)，使其成為新的業(yè)務(wù)和盈利增長點，而不是不良資產(chǎn)（某租賃公司的成熟企業(yè)板塊拓展新的細(xì)分業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)50%出險），挑戰(zhàn)也很大。

2、挑戰(zhàn)

人員的挑戰(zhàn)

管理層

戰(zhàn)略規(guī)劃：需要制定未來3-5年公司戰(zhàn)略規(guī)劃，包括布局中小微業(yè)務(wù)的原因、現(xiàn)有資源、發(fā)展步驟、未來3-5年預(yù)測等。

經(jīng)營策略：為實現(xiàn)公司經(jīng)營戰(zhàn)略，需制定經(jīng)營策略，包括客戶群定位、行業(yè)選擇、供應(yīng)商選擇、營銷渠道（例如互聯(lián)網(wǎng)渠道）、團(tuán)隊組織管理等。

經(jīng)營目標(biāo)：為實現(xiàn)公司長期經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營策略，需要制定新的短期經(jīng)營目標(biāo)和風(fēng)險目標(biāo)，包括投放數(shù)量、逾期率、不良率等。

基層員工

前臺人員能力：渠道開發(fā)、客戶到達(dá)、現(xiàn)場調(diào)查、客戶的商業(yè)模式、市場地位、所在行業(yè)市場預(yù)期、主要風(fēng)險點、商務(wù)談判等。

中臺能力：客戶所在行業(yè)分析、客戶經(jīng)營分析、財務(wù)數(shù)據(jù)核實與財務(wù)分析、主要風(fēng)險點及應(yīng)對措施等

后臺能力：商務(wù)方案落實、合同管理、設(shè)備管理等

資產(chǎn)管理：資產(chǎn)信息管理、催收、不良資產(chǎn)處置、資產(chǎn)保全等。

管理的挑戰(zhàn)

制度：中小微業(yè)務(wù)管理制度、試單制度、風(fēng)險管理制度、績效管理制度、撥備制度、租后管理制度、授權(quán)受控制度等。

流程：審批流程、簽約流程、投放流程等。

工具：業(yè)務(wù)操作手冊、信審操作手冊、商務(wù)操作手冊、運營操作書冊、商務(wù)方案模板、調(diào)查報告模板、審查報告模板、合同模板等。

3、中小微業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式探討

盡管近些年來，大部分融資租賃公司都從傳統(tǒng)的中小微融資租賃業(yè)務(wù)退出，轉(zhuǎn)而以國企央企以及城投平臺業(yè)務(wù)為主，但是我們?nèi)匀豢梢詮膰鴥?nèi)外融資租賃的發(fā)展歷史，來總結(jié)中小微融資租賃業(yè)務(wù)的開展模式，通?？梢苑譃橐韵聨追N模式：

1）以設(shè)備制造企業(yè)和代理商為合作伙伴，通過廠家和代理商到達(dá)客戶。這是非常傳統(tǒng)的廠商租賃模式，以直租業(yè)務(wù)為主。典型的代表企業(yè)包括拉赫蘭頓、西門子、德意齊等外資租賃公司，以及最近很多租賃公司都涉足的汽車融資租賃業(yè)務(wù)。

這種模式的優(yōu)點在于：

能夠效率很高的到達(dá)潛在客戶（節(jié)省人力成本）；

客戶有真實的設(shè)備采購需求；

廠商能夠給予相應(yīng)的技術(shù)支持（包括設(shè)備價格的真實性、二手設(shè)備的處置等）；

客戶群有一定的共性，有利于公司專業(yè)性的培養(yǎng)和積累。

而劣勢在于：

否決資信較差的客戶時會受到廠商的壓力

拓展到競爭品牌的時候也會面臨廠商的壓力

客戶群受制于廠商的品牌定位

市場空間有限。

2）以區(qū)域來劃分，通過大量的業(yè)務(wù)人員直接到達(dá)客戶，在區(qū)域內(nèi)強調(diào)精耕細(xì)作，代表企業(yè)包括仲利，以及最近布局中小微的海通恒信、平安、遠(yuǎn)東等。直回租業(yè)務(wù)都有，回租比例占比較高。

這種模式的優(yōu)勢在于：

市場空間大，任何中小微企業(yè)都可以成為目標(biāo)客戶；

客戶選擇的自由度高，不受廠商的限制；

劣勢在于：

人力成本高，管理難度大；

客戶行業(yè)分布廣，對風(fēng)險控制的能力要求高；

由于涉及行業(yè)眾多，公司的專業(yè)能力難以培養(yǎng)；

對于租賃標(biāo)的物的了解通常不夠深入，租賃物不能作為主要的風(fēng)險控制手段。

上述業(yè)務(wù)模式各有利弊，但是如果作為市場的后來者，不論選取哪一種業(yè)務(wù)模式，都沒有充分的競爭優(yōu)勢，既沒有積累的廠家和代理商資源，也沒有大量的區(qū)域耕耘的人員和強大的中后臺管理支撐。特別是在眾多主流公司都紛紛進(jìn)入中小微市場后，可以預(yù)見在中小微市場將有比較激烈的市場競爭。無論上述哪一種模式，都會遇到市場上先發(fā)優(yōu)勢明顯的強大競爭對手。

從融資租賃公司的發(fā)展趨勢，以及外部監(jiān)管趨嚴(yán)的金融環(huán)境來看，并不支持新進(jìn)入者發(fā)展成為大而全的融資租賃公司（以金融租賃公司、遠(yuǎn)東平安為代表），戰(zhàn)略目標(biāo)更應(yīng)該定位為細(xì)分市場的專業(yè)公司，才能在嚴(yán)監(jiān)管和融資租賃行業(yè)拐點到來之際，獲得自己的生存空間和競爭優(yōu)勢。此外，從一般租賃公司的資源稟賦和管理能力來看，也不建議采取以上兩種業(yè)務(wù)布局模式，而是建議在細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深耕和突破，可以考慮互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)兩個方面來進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，并建立相應(yīng)的行業(yè)進(jìn)入壁壘。

舉例來說，可以與細(xì)分行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺公司建立合作，比如物流運輸平臺，他們有大量的中小微企業(yè)甚至個人運輸老板的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這些企業(yè)也依賴平臺公司給予業(yè)務(wù)導(dǎo)流。如果能夠和這樣的平臺達(dá)成合作，不僅切入了市場空間巨大的物流運輸市場，直接到達(dá)目標(biāo)客戶群，也可以從平臺獲得非常真實可靠的運營數(shù)據(jù)，破解中小企業(yè)融資中最困難的信息不對稱難題，并進(jìn)一步通過風(fēng)控模型進(jìn)行客戶的評估和篩選，從而有效的控制風(fēng)險。類似的平臺在很多細(xì)分行業(yè)都有，甚至通過支付工具也能獲得大量的數(shù)據(jù)（微信支付寶等第三方支付工具），這就需要我們業(yè)務(wù)人員不僅要有營銷能力，還需有資源整合和開發(fā)的能力、產(chǎn)品設(shè)計的能力等，這與融資租賃公司的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)人員有非常不同的素質(zhì)要求，對租賃公司來說是一個非常大的挑戰(zhàn)。

總的來看，近年來中小微企業(yè)在經(jīng)營方式、市場環(huán)境方面也發(fā)生了很大的變化。如去產(chǎn)能引發(fā)的行業(yè)格局變化、互聯(lián)網(wǎng)引發(fā)的數(shù)據(jù)獲取方式變化、微信取代現(xiàn)金收款、連鎖經(jīng)營的網(wǎng)上數(shù)據(jù)使用等，未來也將不斷出現(xiàn)新的變化。融資租賃的中小微業(yè)務(wù)布局和開展也需根據(jù)新的變化不斷調(diào)整。

最后，選擇布局中小微企業(yè)的動機，決定了上述一系列戰(zhàn)略、目標(biāo)、制度方向和執(zhí)行。避免為做中小業(yè)務(wù)而做中小業(yè)務(wù)而引發(fā)的預(yù)期外風(fēng)險。